La realidad de negocios en Latinoamérica puede variar mucho de un país a otro. Es necesario conocer la cultura de cada país y saber que lo que pueda ser un éxito en Chile tal vez no lo sea en Colombia o Brasil.

“Cada país es como competir en una liga diferente. No hay un solo reto, sino muchos retos: tantos como países en que la empresa quiera introducirse. Además, también hay que considerar las grandes distancias que existen. En Europa se puede ir cambiando de país con mucha frecuencia con vuelos de una o dos horas e incluso con fáciles desplazamientos en automóvil. En Latinoamérica sucede todo lo contrario”, explica Xavier Gimbert, director de la escuela de negocios ESADE, al referirse a las diferencias para hacer negocios en América Latina.

Por esta razón es necesario que los empresarios e inversionistas extranjeros se familiaricen con la cultura y la idiosincrasia de cada nación, “porque todo ello es parte del ‘ritual’ que se sigue en cada país para llegar a una negociación exitosa”, explica Gabriel Rovayo, director del IDE Business School.

Lo que es bueno acá, no lo es allá

Lo que a usted le puede dar impecables resultados en Colombia, puede significar su total fracaso en Brasil o en Chile. Lo que es bueno acá, no necesariamente es bueno allá. Los chilenos –por ejemplo- son francos y toman las negociaciones con mucha seriedad. El ambiente de la negociación es más formal que en otros países de América Latina. A diferencia de otras naciones de la región, en Chile no suelen utilizar títulos profesionales (doctor, ingeniero, licenciado). Los tratamientos de señor/señora y don/doña son los más pertinentes.

Para acceder al mercado de Brasil, lo recomendable es hacerlo con un contacto local. No es fácil negociar en tierra carioca con catálogos o vía Internet. Las importaciones son a través de distribuidores y agentes. Para negociar en Brasil no hay que viajar en equipo, basta con enviar un agente. Sepa que en las primeras entrevistas, los brasileros no dan mucha información e incluso pueden dar información confusa.

Si usted quiere hacer negocios en Argentina debe saber que en ese país existe una auténtica cultura empresarial. Las turbulencias económicas que los argentinos han vivido en años recientes han hecho que allí se prefiera hacer inversiones de forma inmediata. Debe pedir la cita con dos semanas de antelación y no dudar en confirmarla 3 días antes. Trate a la gente por su nombre precedido de “don” o “doña”.

De México a Colombia

Un mexicano del Norte se expresa de forma muy contundente, cortante, inclusive su tono de voz y énfasis pueden no ser tan amistosos. Si el negociador es del DF uno podría esperar una reunión con personas muy preparadas, con dominio de múltiples opciones para negociar y buscar la obtención de los mejores resultados.

En México se intenta desde el inicio del proceso de negociación ponderar y jerarquizar alternativas, particularmente aquellas relacionadas con la calidad, ubicación y facilidad de los negocios.

¿Y cuáles son las costumbres en Colombia? “A los antioqueños les gustan los temas claros, las ventajas que obtienen y cómo las pueden mantener a largo plazo. Bogotá es más complicada. El ejecutivo bogotano es más impaciente. Está pendiente del tiempo y le interesa cerrar los negocios pronto”, explica Luis Fernando Martin, consultor empresarial.

Solución de conflictos

Ahora bien, ¿qué hay que saber sobre la resolución de conflictos en la región? En Colombia, para quedarnos en este ejemplo, hay una cultura “extrema” de la judicialización de los conflictos.

En Colombia se tienen actitudes sobre el conflicto parecidas a las del universo árabe y andaluz, en donde se parte de la prudencia, la buena voluntad y las resoluciones pacíficas: el conflicto es visto como peligroso y negativo, y debe evitarse a través de una aproximación amistosa para no tener que querellarse. Hemos puesto el caso Colombiano como un ejemplo, pero puede variar mucho.

En Latinoamérica los Métodos Alternativos de Solución de Controversias (MASC) están consiguiendo un gran efecto en temas financieros y de negocios. Este fenómeno busca fomentar una cultura de solución de conflictos “fuera de los despachos judiciales”, apostando a la creación de un clima propicio para atraer la inversión privada.

Los MASC son distintas opciones que tienen las personas envueltas en un conflicto para resolverlo sin la intervención de un juez ni de un proceso judicial. Es decir, son una alternativa para dirimir conflictos de una forma amistosa, expedita, sencilla, ágil, eficiente, eficaz y con plenos efectos legales. Dentro de los beneficios de los MASC encontramos: ahorro de tiempo y de dinero. Son procesos rápidos y sencillos, son informales y la manera menos estresante de alcanzar una solución, además permiten ayudar a que las partes determinen cómo sus necesidades pueden quedar satisfechas, y son ellas -y no el tercero neutral- las que deciden la solución del problema.