Las cifras de fracaso de las Pymes son abrumadoras. Las estadísticas indican que el 80% fracasa antes de los cinco años y el 90% de ellas no llega a los 10 años. ¿A qué se debe esto? Muchos pueden ser los factores, pero sin duda uno de los principales es que no estan enfocadas en detectar y atacar tempranamente las oportunidades de mejora. En este sentido, los consultores de negocios son “doctores” especialistas en ayudar a las compañías a diagnosticar áreas deficientes que afectan el crecimiento saludable de sus negocios y ofrecer un tratamiento efectivo en contra de sus patologías.

Un buen consultor esta atento a la detección de áreas de oportunidad de crecimiento, diagnóstico oportuno de deficiencias y optimización del negocio. A pesar de todas sus ventajas, la mayoría de las pymes lo consideran como un lujo debido a sus recursos limitados. En este caso, la recomendación es que el dueño de la empresa se desempeñe como doctor de su propio negocio y realice un diagnostico objetivo de su empresa. En este artículo, te brindamos algunos pasos sencillos para realizar un diagnóstico express de tu empresa como lo haría un consultor de negocios.

El primer paso es realizar un diagnostico empresarial general. En esta fase se revisa la situación independiente de cada área. Una pregunta clave que se debe hacer en esta fase es si los objetivos propuestos en cada área se han alcanzado y cuáles son los principales impedimentos para alcanzarlos. Es importante que el equipo de cada área de trabajo –y no solo el jefe- esté involucrado para obtener un panorama más amplio de las debilidades y amenazas del negocio y también promover el debate para encontrar oportunidades de mejoramiento.

Luego, un buen diagnóstico requiere de exámenes concretos. Para las empresas estos exámenes representan el análisis de los indicadores del negocio. Los indicadores principales suelen ser específicos para cada industria, es decir, si tu negocio está en la industria del transporte se deben revisar indicadores asociados a los costos de almacenamiento y transporte en comparación con los ingresos; o indicadores de excelencia logística como el famoso indice de entrega perfecta. Sin embargo, también existen indicadores comunes a todas las industrias que ayudan a completar el diagnostico general, algunos de ellos son: rentabilidad de los activos, rentabilidad de la inversión en marketing, gastos fijos en comparación con los ingresos, costo de adquisición del cliente en comparación con la facturación promedio por cliente, entre otros.

Una vez se obtienen estos indicadores se debe iniciar un proceso de comparación con los mejores de la industria conocido como benchmarking. Lo primero es identificar los peores indicadores de tu compañía en los que deseas mejorar y seleccionar los mejores ejemplos de otras empresas. Esta información se puede encontrar en internet o la puedes calcular a partir de los informes públicos de las compañías líderes de tu industria. Visto de otra forma, es como cuando comparas tu índice de masa corporal versus el índice de masa corporal saludable para alguien de tu edad y estatura. De esta manera, tú conoces si tienes sobrepeso y puedes tomar medidas para cambiar tus hábitos alimenticios.

El siguiente paso es evaluar el funcionamiento de tu negocio desde tu perspectiva como consumidor. La idea, es que realices un “viaje” por tu negocio con los ojos de un cliente. Por ejemplo, si tú fueses un cliente cuál sería tu opinión respecto al servicio y calidad que ofrece tu empresa. Revisa la comunicación: ¿Esta clara la oferta? ¿Estas comunicando lo que te hace excepcional y diferente?. Revisa también si el servicio cumple con las expectativas de los clientes. Evalúa si responden amablemente y con claridad a las dudas planteadas por los consumidores. En definitiva, cómo es la relación vendedor-cliente durante y después del proceso de venta.

Como se trata de un ejercicio de auto evaluación, los resultados pueden distorsionarse. Una forma de obtener respuestas más objetivas es emplear a un “cliente misterioso” o Mystery Shopper. Contratas a un “cliente misterioso” que actúe como un cliente real, y este se encargará de evaluar el proceso de venta.

También, en este diagnóstico express es importante conocer la evaluación de los stakeholders, es decir, cada uno de los actores clave que influyen en la empresa. Estos son los proveedores, accionistas, socios, empleados, clientes… Algunas empresas emplean las encuestas para conocer la opinión de estos actores. Dichas encuestas deben responder a interrogantes clave como el cumplimiento de acuerdos y alianzas de ambas partes y la ética y valores implementados en sus procesos.

Por último, una vez se han recabado los 4 grupos de información, es momento de priorizar las áreas que requieren una solución urgente para determinar un plan de acción con objetivos específicos y personal encargado de supervisar su cumplimiento.

Un diagnostico express de tu negocio a tiempo puede salvar tu empresa del fracaso, reducir costos, aumentar tus ingresos y mejorar tu productividad.